El model de negoci d’un celler és híbrid, per una banda, ha de vendre a distribuïdors o directament a HORECA (HOtels, REstaurants i CAfeteries), i per una altra, ha de comunicar i connectar amb el consumidor final, un doble repte per l’estratègia de màrqueting i comunicació dels nostres cellers.

La complexitat de la cadena de valor vitivinícola

El sector vitivinícola és una cadena de valor complexa, amb múltiples actors que treballen des del cultiu de la vinya fins a la distribució i comercialització del vi. Aquesta cadena inclou productors, distribuïdors, punts de venda especialitzats, restaurants i, finalment, el consumidor. Davant d’aquest escenari, es fa necessari que els cellers adoptin una visió completa del model B2B2C, comprenent les seves implicacions en l’estratègia de màrqueting i comunicació. Adaptar-se a aquest model híbrid permetrà als cellers optimitzar la seva presència tant en els canals de distribució (B2B) com en els de comunicació directa amb el consumidor final (B2C).

Comprendre el model B2B2C en el sector vitivinícola

El model B2B2C en el sector vitivinícola es caracteritza per un doble enfocament. D’una banda, el celler ha de gestionar les vendes a distribuïdors i establiments HORECA (hotels, restaurants i cafeteries) per assegurar-se una bona presència en els punts de venda (B2B). De l’altra, ha de connectar i comunicar-se directament amb el consumidor final (B2C) mitjançant el web, les xarxes socials i altres canals digitals. Aquesta estratègia híbrida permet als cellers no només apropar-se als seus clients comercials, sinó també construir una relació directa amb els consumidors, generant comunitat i fidelització.

La importància del B2B: relació amb distribuïdors i HORECA

Els distribuïdors, els punts de venda i el canal HORECA són agents clau per als cellers, per l’estratègia de comunicació dels cellers. És essencial que el celler desenvolupi una relació sòlida amb aquests actors, i això passa per explorar sinergies amb ells, siguin o no clients directes, per amplificar la visibilitat de la marca, arribant a audiències més àmplies.

La necessitat del B2C: comunicació directa amb el consumidor final

Per aconseguir una presència sòlida en el mercat i crear una massa crítica de seguidors fidels, el celler ha de comunicar-se directament amb el consumidor final. Les xarxes socials i el web són canals ideals per construir una connexió emocional amb el consumidor, una tasca que va més enllà de vendre un producte: es tracta de comunicar valors, història, autenticitat i compromís amb el territori. Aquest enfocament permet als cellers transmetre el seu caràcter únic i construir una comunitat que respongui emocionalment a la seva marca.

El repte de l’embut de conversió en el model B2B2C

El model B2B2C implica un embut de conversió no lineal, en què el celler ha de guiar el consumidor a través de diferents fases de coneixement, interès, desig, acció, fidelitat i recomanació. En aquest context, el moment de la venda no sempre depèn directament del celler, ja que el consumidor final sovint compra a través d’intermediaris. Per això, és fonamental que els cellers fomentin la fidelitat i la recomanació, assegurant-se que, encara que el consumidor no compri directament del celler, segueixi connectat a la marca i disposat a recomanar-la. Aquesta estructura no només exigeix una presència activa en xarxes socials, sinó també una comunicació constant que mantingui l’interès i el desig entre els clients potencials.

Les xarxes socials ofereixen una oportunitat única per construir una comunitat de seguidors fidels, una comunitat que recolzi la marca, la recomani i hi interactuï de manera activa. Encara que la venda no es faci directament, la comunitat que es crea al voltant del celler pot actuar com un altaveu potent per a la marca, ajudant a generar confiança i a augmentar la visibilitat. Les xarxes socials són ideals per fomentar aquesta comunitat, ja que permeten una comunicació bidireccional i un contacte constant amb el consumidor final.

El canal digital e-B2C com a complement

Cal mencionar també el canal digital e-B2C, que permet al celler vendre directament a través del seu propi comerç electrònic. Tot i això, en el cas del sector vitivinícola, aquest model no sempre és suficient per satisfer la demanda dels consumidors, que sovint busquen varietat i plataformes multimarca, en el nostre cas multiceller. Per això, el comerç electrònic d’un celler és, en la majoria de casos, un complement a la resta de canals, com son les vendes a les visites al celler o a les accions puntuals com tastos o fires.

Idees de campanyes per aprofitar les sinergies entre els canals B2B i B2C

Una estratègia de comunicació efectiva ha de buscar sinergies entre els canals B2B i B2C. Aquí presentem algunes idees per treure’n el màxim partit:

  • Aliances de comunicació amb el punt de venda: Col·laboracions amb punts de venda, com etiquetar restaurants o botigues en publicacions, o esmentar establiments que ofereixen els vins del celler, poden augmentar la visibilitat de la marca i millorar el seu posicionament.
  • Contingut col·laboratiu a les xarxes: Crear contingut conjunt amb restaurants o botigues, com suggeriments de maridatge o promocions especials, pot atraure l’atenció tant dels clients del punt de venda com de la comunitat online del celler.
  • Sinergies entre xarxes: Utilitzar les xarxes socials dels punts de venda per promoure el producte del celler, com per exemple col·laborant en publicacions o compartint continguts, pot amplificar la veu de la marca i reforçar el seu posicionament.
  • Mapa de Presència: Crear un mapa en el web del celler amb els punts de venda on es poden trobar els seus vins, ajudant els consumidors a localitzar fàcilment els establiments que els ofereixen i reforçant la relació amb els distribuïdors.

Aquestes accions impliquen una major implicació del celler en la distribució i un enfocament estratègic en la relació amb els distribuïdors en el moment de tancar acords.

Conclusió: la necessitat d’una estratègia híbrida i completa

Adoptar una estratègia de comunicació híbrida que integri tant el B2B com el B2C és essencial per als cellers que volen maximitzar la seva presència al mercat i connectar amb el consumidor final. Una visió completa del model B2B2C permet aprofitar les sinergies amb els punts de venda i les oportunitats de comunicació directa amb els consumidors. Els cellers que comprenguin i adoptin aquest model es beneficiaran d’una marca més forta, d’una comunitat fidel i d’una major visibilitat en un mercat cada vegada més competitiu.

…i no oblidis de registrat-te al nostre blog

Subscriu-te al nostre blog i t’enviarem un correu electrònic cada vegada que publiquem un nou article. No t’atabalarem, no et preocupis. Ens agradaria publicar més sovint, però amb prou feines serà un cop al mes! 😉

També pots contactar-nos per WhatsApp…

A més, si tens preguntes específiques o vols saber com podem ajudar-te, envia’ns un WhatsApp i estarem encantats d’atendre’t personalment.